Mendapatkan klien yang termasuk dalam jajaran perusahaan besar dan ternama adalah cara yang baik untuk membuat bisnis Anda dikenal dan dicari orang. Namun bagaimana caranya untuk mendapatkan klien kelas kakap itu, sementara tidak mudah mendapatkan kepercayaan mereka.
Berikut ini 5 cara agar bisnis kecil dapat menarik klien besar yang dipaparkan oleh Verne Harnish, CEO Gazelles Inc., sebuah perusahaan pendidikan eksekutif, dikutip dari cnn.com :
1. Meringankan Beban Klien
Membantu klien melepaskan pekerjaan yang tidak menarik bagi perusahaan besar, di mana mereka menghadapi gaji pegawai yang terlalu tinggi, dan bagian pekerjaan lainnya yang tidak menguntungkan untuk dipertahankan.
Di Standard Functional Foods Group di Nashville, sang CEO Jimmy Spradley, berhasil meyakinkan korporasi makanan untuk menjadi klien mereka dengan menawarkan untuk memproduksi brand makanan yang baru atau yang kecil seperti granola bars.
Langkah mereka ini membantu kliennya untuk tidak beroperasi di produksi kecil. Dengan melipatgandakan order dari perusahaan lain, ia membangun sebuah bisnis yang menguntungkan dan menargetkan penjualan sebesar US$ 150 juta tahun ini.
2. Memahami Bagaimana Cara Mereka Membeli
Aria Systems, sebuah perusahaan teknologi asal California, kehilangan sebuah kesepakatan bisnis segera setelah tim penjualan mereka mendapati bahwa tiga kepala departemen yang mereka tawarkan produk mereka di sebuah perusahaan baru saja mengundurkan diri.
Sang pendiri, Edward Sullivan, mengatakan sejak saat itu perusahaannya menciptakan materi pemasaran yang terpisah untuk setiap kelompok "orang berpengaruh" di perusahaan yang diprospek.
Sekarang mereka telah memenangkan deal dari Disney dan Ingersoll-Rand. Sullivan menggunakan pendekatan ini untuk startup terakhirnyam G2Link, yang aktivitas utamanya adalah memonitor performa kredit nasabah bank.
3. Menawarkan program pengelolaan keberagaman suplier
Umumnya perusahaan yang sudah sangat besar dan mapan merasa memiliki tanggung jawab sosial dan kepedulian terhadap lingkungan usahanya. Bila Anda adalah seorang pebisnis yang lahir dari golongan minoritas, perusahaan besar yang peduli pada isu keberagaman (ras, agama, suku, dll), pemerataan, dan persamaan hak akan dengan senang hati menerima untuk bekerja sama dengan Anda, bahkan mereka akan melatih Anda bagaimana cara bekerja dengan mereka.
Kata George Gendron, anggota dewan penasehat di Innitiative for a Competitive Inner City, sebuah lembaga non-profit di Boston, "Mereka tidak hanya membantu anda menemukan klien kelas kakap lainnya, tapi juga memastikan Anda mempunyai kemampuan untuk bekerja sama dengan mereka.
4. Jadilah menonjol
Menyadari bahwa perusahaan besar peduli dengan apa yang orang katakan tentang mereka di situs-situs seperti Twitter, Dyn , sebuah perusahaan teknologi yang terdiri dari 135 karyawan di Manchester, membuat twit berbentuk sebuah video konyol, mirip sebuah klip musik yang mereka namai "Dyn Love Expedia", untuk Expedia dan lima perusahaan lainnya.
Dan sekarang mereka sedang bernegosiasi dengan empat calon klien. "Materi-materi seperti itu meningkatkan awareness tentang apa yang kami lakukan dan membukakan pintu kami untuk pembicaraan bisnis", kata Ryan O'Hara, kepala tim pengembangan bisnis.
5. Tetap Fokus
Jangan sampai melenceng dari tujuan utama Anda karena perusahaan besar meminta Anda untuk turut serta dengan program mereka yang melenceng dari aktivitas utama bisnis Anda.
Fokuslah pada target numerik, seperti menggaet 1.000 pelanggan baru untuk klien, dan berterus teranglah kepada mereka bila Anda mulai melenceng dari misi utama Anda yang disebabkan oleh permintaan mereka.
"Bawa mereka kembali pada tujuan mereka mengontrak anda", saran David Rich, CEO ICC/Decision Services, sebuah perusahaan konsultan New York.
Kalau Anda berhasil mencapai target yang mereka berikan, maka Anda akan mengontrak Anda untuk kedua kali. (bn)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar